De vendedores a estrategas: las conclusiones que dejó el Top Sales Program 2026

Más de 500 líderes comerciales, marketeros y tomadores de decisión analizaron cómo están evolucionando los consumidores, las estrategias de crecimiento y el futuro de las ventas en un entorno cada vez más dinámico y competitivo.

Lima, junio de 2026.- Los clientes cambiaron. Compran de manera diferente, investigan más antes de tomar decisiones, utilizan múltiples canales y esperan experiencias cada vez más personalizadas. Frente a esta realidad, las empresas enfrentan un nuevo desafío: evolucionar de vendedores a estrategas.

Bajo este concepto se desarrolló la sexta edición del Top Sales Program 2026, organizado por la Sociedad Peruana de Marketing (SPM), que reunió a más de 500 líderes empresariales, comerciales y de marketing en el Centro de Convenciones ESAN para reflexionar sobre las nuevas reglas del crecimiento comercial.

Durante la jornada, representantes de NielsenIQ, Eficacia, Kimberly-Clark, Haleon, HP, Falabella, AWS, Promelsa, Stanley Black & Decker, Miniso y Pedro José de Zavala compartieron tendencias, casos y aprendizajes que permiten entender hacia dónde se dirige el futuro de las ventas.

1. El consumidor sigue comprando, pero ahora compra diferente

La apertura estuvo a cargo de Mikael Quialheiro, de NielsenIQ, quien presentó una radiografía actualizada del consumidor peruano.

Aunque el consumo continúa mostrando oportunidades de crecimiento, los compradores son hoy mucho más selectivos y racionales en sus decisiones. Según los datos compartidos, el 69% de los peruanos busca optimizar cada compra y el 50% afirma estar redefiniendo en qué gasta su dinero.

Además, los consumidores combinan distintos canales, comparan alternativas, investigan más y buscan maximizar el valor que obtienen de cada compra. Esto obliga a las empresas a comprender con mayor profundidad las nuevas motivaciones y comportamientos de sus clientes.

2. Las empresas que crecen están replanteando su Go-to-Market

El segundo bloque reunió a Catherine Farfán (Eficacia Perú), Javier Durán (Kimberly-Clark) y Adriana Pérez (Haleon), quienes compartieron experiencias sobre cómo las organizaciones líderes están rediseñando sus estrategias comerciales.

Entre las principales conclusiones destacaron la necesidad de definir con claridad dónde competir, identificar segmentos y canales prioritarios, construir propuestas de valor diferenciadas y conectar de manera consistente todos los puntos de contacto con el cliente.

Los expositores coincidieron en que el crecimiento sostenible ya no depende únicamente de ejecutar mejor, sino de tomar mejores decisiones estratégicas sobre dónde enfocar los recursos y cómo generar valor para el consumidor.

3. El comprador B2B ya cambió las reglas del juego

Uno de los mensajes más relevantes de la jornada llegó de la mano de HP, a través de la ponencia “Acelerando el Futuro del Trabajo”.

La compañía mostró cómo el comprador empresarial actual ha transformado radicalmente su proceso de decisión. Hoy investiga, compara alternativas, consulta referencias, analiza reseñas y construye una opinión antes de iniciar una conversación con un proveedor.

Este cambio obliga a replantear el rol tradicional de la fuerza comercial. Si antes el vendedor era la principal fuente de información, hoy debe convertirse en un asesor estratégico capaz de aportar contexto, conocimiento del negocio y soluciones integrales para acompañar decisiones cada vez más complejas.

La presentación también destacó el papel de la tecnología, los datos y la colaboración como elementos fundamentales para construir relaciones de largo plazo y generar valor real para los clientes.

4. La inteligencia comercial ya no consiste en generar reportes

Luis Miguel Jiménez, de Falabella, abordó uno de los grandes desafíos actuales: convertir la información en decisiones.

Durante su exposición explicó que el problema ya no es la falta de datos, sino el exceso de señales. Las organizaciones cuentan con más información que nunca, pero muchas veces no logran traducirla en acciones concretas de negocio.

A través de diversos casos, mostró cómo la inteligencia comercial puede utilizarse para identificar oportunidades, predecir comportamientos, personalizar ofertas y optimizar la rentabilidad comercial. Entre los conceptos más destacados estuvieron la hipersegmentación, la gestión del ciclo de vida del cliente y el uso de modelos predictivos para anticipar oportunidades de crecimiento.

Su principal reflexión fue que la data solo genera valor cuando logra cambiar una decisión.

5. La inteligencia artificial no reemplaza vendedores, los potencia

El bloque dedicado al futuro de las ventas estuvo liderado por AWS, que compartió una visión práctica sobre cómo las organizaciones pueden aprovechar la inteligencia artificial para fortalecer sus capacidades comerciales.

Los representantes de la compañía señalaron que muchas empresas están invirtiendo en tecnología sin obtener todavía resultados significativos porque la transformación no comienza por las herramientas, sino por una cultura centrada en el cliente y una metodología clara de trabajo.

Entre las aplicaciones destacadas se mencionaron la personalización a escala, la predicción de abandono de clientes y la preparación inteligente de los equipos comerciales antes de cada interacción.

El mensaje central fue que la inteligencia artificial debe entenderse como un amplificador de capacidades humanas y no como un reemplazo del criterio, la empatía y el conocimiento comercial.

6. Los principios cambian menos que las herramientas

La conversación continuó con un panel de casos empresariales moderado por César Antúnez de Mayolo, junto a Ljubitza Frkovich, de Promelsa, y Xiomi Hundskopf, de Stanley Black & Decker.

Los panelistas coincidieron en que, aunque los mercados evolucionan rápidamente y la tecnología transforma continuamente la manera de vender, existen principios que permanecen vigentes: foco en el cliente, confianza, propósito, escucha activa, disciplina comercial y capacidad de ejecución.

La reflexión central fue que la transformación comercial no depende únicamente de nuevas herramientas, sino de la capacidad de las organizaciones para mantener claridad estratégica y cercanía con sus clientes.

7. La ejecución sigue siendo el gran diferenciador

El cierre de casos estuvo a cargo de Bruno Rivera, Head of Marketing y Medios de Miniso Perú, quien compartió diversas experiencias de crecimiento basadas en planificación comercial, conocimiento profundo del consumidor y construcción de comunidades alrededor de las marcas.

A través de campañas, lanzamientos y experiencias desarrolladas por la compañía, mostró cómo la combinación de información, planificación, ejecución y experiencia puede traducirse en resultados concretos de negocio.

Entre los principales aprendizajes destacó que las ventas extraordinarias rara vez son accidentales y que las organizaciones más exitosas son aquellas capaces de transformar rápidamente información en acción.

El futuro de las ventas será más humano, más estratégico y más conectado

La jornada concluyó con una reflexión a cargo de Pedro José de Zavala, quien invitó a los asistentes a mirar más allá de las herramientas y tendencias que hoy dominan la conversación empresarial.

Su mensaje puso énfasis en que las organizaciones exitosas del futuro no serán necesariamente aquellas con mayor acceso a tecnología, sino las que desarrollen una mejor capacidad para comprender a sus clientes, interpretar el entorno, adaptarse al cambio y tomar decisiones estratégicas con agilidad.

En un contexto donde la inteligencia artificial, la automatización y los datos serán cada vez más accesibles, el verdadero diferencial competitivo estará en las personas, el criterio, el liderazgo y la capacidad de generar confianza.

La principal conclusión que dejó el Top Sales Program 2026 fue que las ventas han dejado de ser una función exclusivamente transaccional para convertirse en una disciplina estratégica que conecta negocio, experiencia, tecnología, datos y liderazgo.

Porque hoy vender ya no es suficiente. El reto para las organizaciones es entender mejor, decidir mejor y liderar mejor. En otras palabras, evolucionar de vendedores a estrategas.