Adiós al primer contacto comercial: ¿y ahora qué? 

El 9 de mayo se publicó la nueva Ley que elimina la figura del “primer contacto comercial». ¿Qué significa esto para quienes promocionamos servicios o productos? En pocas palabras: no podremos contactar a nuestros clientes (consumidores) para solicitarles autorización para enviarles comunicaciones promocionales. Ahora ellos deberán dar el primer paso. 

Si bien este cambio normativo tiene varias debilidades desde el punto de vista regulatorio, su impacto real en el mercado es limitado. Si antes alguien nos llamaba o escribía solo para pedirnos autorización para enviar publicidad, probablemente hubiéramos rechazado la propuesta. Esto se debe a que el marketing directo tradicional (una forma de marketing outbound) suele ser percibido como intrusivo e interruptivo.

Más allá de lo señalado, este cambio normativo nos lleva a reflexionar sobre cómo gestionamos las bases de datos de nuestros clientes. Aquí algunas recomendaciones clave para manejar correctamente los datos personales de tus clientes: 

1. Asegúrate de que cada dato fue obtenido de una fuente legítima.
2. Verifica que el consentimiento del usuario esté registrado de forma clara y comprobable.
3. Usa los datos solo para los fines que el usuario autorizó.
4. Recopila solo los datos necesarios y proporcionales para el fin. Por ejemplo, no pidas el estado civil de un lead para que se inscriba a un webinar. 

¿Cómo manejar la generación de leads respetando la normativa en Protección de Datos Personales? 

Recuerda que cada acción de marketing o comercial debe estar guiada por el principio del consentimiento. Esto significa que tu cliente o potencial cliente debe autorizar expresamente el uso de sus datos para los fines que indicaste. Para que el consentimiento sea válido, debe ser: 

• Libre: Sin presiones ni condicionamientos indebidos. No puedes negar un servicio por no entregar datos que no sean indispensables.  
• Previo: Debe solicitarse antes de la recopilación de los datos personales.  
• Expreso e inequívoco: La exteriorización del consentimiento debe ser explícita. Por ejemplo, mediante un clic en un checkbox. 
• Informado: El usuario debe conocer cómo se usarán sus datos, lo que se explica en una Política de Privacidad accesible. 

¿Cómo aplicar lo señalado en la práctica al recopilar leads? 

Define claramente el propósito del tratamiento y comunícalo en el formulario de captura.

Por ejemplo, si ofreces un e-book gratuito, el formulario debe incluir:

Si quieres pedir permiso para enviar promociones, añade una opción separada y opcional: 

Dado que es probable que muchos leads no autoricen recibir publicidad, una buena práctica es ofrecer un incentivo a cambio de ese consentimiento, el cual es una práctica lícita conforme a la normativa de Protección de Datos Personales. Por ejemplo, puedes organizar sorteos o promociones a cambio del consentimiento: 

Al organizar sorteos o promociones, es fundamental que los participantes tengan fácil acceso a los términos y condiciones del sorteo. Por ello, es habitual incluir un hipervínculo visible que dirija directamente a este documento. 

Reflexión final 

En definitiva, la eliminación del primer contacto comercial nos reta a replantear nuestras estrategias comerciales y a priorizar el respeto por el consentimiento y la privacidad del consumidor. 

Adaptarnos a este nuevo escenario no solo es un requisito legal, sino una oportunidad para construir relaciones más sólidas y efectivas basadas en la confianza y el valor que ofrecemos, por lo cual implementar prácticas de inbound marketing, entre otras estrategias, se presenta como una alternativa idónea para construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes. 

El presente contenido es informativo y no debe ser considerado como una asesoría legal.

Acerca del Autor: 

Socio y Managing Partner del Estudio Unión Andina Intellectual Property Solutions.

Abogado por la Pontificia Universidad Católica del Perú y Bachiller en Psicología del Consumidor por la Universidad ESAN. Master of Laws (LL.M.) en Propiedad Intelectual por UNH Franklin Pierce School of Law, ganador de la Beca ASIPI-UNH. Cuenta con estudios de negocios internacionales por Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM).

La práctica profesional de Alejandro se enfoca en Propiedad Industrial, Intelectual, Publicidad, Privacidad y Protección al Consumidor. Asimismo, cuenta con más de 10 años de experiencia brindando asesoría legal estratégica en la protección de marcas, patentes y variedades vegetales en Perú. Del mismo modo, lidera proyectos de registro y protección internacional de marcas de empresas locales y extranjeras en Latinoamérica y otras regiones como Europa, Asia y Norteamérica. 

Puede contactarse con Alejandro al correo: alejandrocastro@unionandina.com