REFLEXIONES SPM

Apropiándote del funnel de ventas

Son tiempos de vacas flacas a nivel país… nunca ha sido tan importante vivir la frase “El ojo del amo engorda al caballo”. Cuando las ventas no llegan a la meta, la tendencia natural es “salir” a buscar nuevos clientes; sin embargo, la experiencia me ha demostrado que ese es el camino más largo/costoso y menos certero. En coyuntura COVID esa situación empeora porque 1. Hay menos clientes potenciales y 2. Las personas tienen una mayor aversión al cambio (a menor dinero disponible, menos disposición a perderlo por una mala decisión)

¿Entonces? ¿Debería solamente aguantar el impacto por COVID y apretar los dientes? Por supuesto que no… este es el momento para construir capacidades estructurales que te ayudarán a rebotar y no solo recuperarte de la bajada. Ahora es cuando deberías concentrarte más que nunca en tu funnel de ventas y sacarle todo el provecho posible. Las preguntas claves a responder con tu información histórica pre COVID y post COVID son: de cada 10 clientes potenciales que cotizan conmigo, ¿cuántos finalmente concretan la compra? ¿en qué parte del funnel de ventas es que los pierdo? ¿cuáles son las razones más importantes por las que se cae la venta en el proceso? ¿estoy comunicando adecuadamente en el proceso para bloquear los “no-go” que podrían existir?

Resulta mucho más acertado y costo-eficiente enfocarte en no perder a un cliente que ya tienes en tu funnel, que traer a uno nuevo que no te conoce ni trabaja contigo. Este enfoque me ha llevado en el caso más extremo a pasar de caídas de ventas de ~30% a crecimientos de 10%. Si la organización en su conjunto y el equipo de ventas en particular pone su atención (mediante seguimiento y alertas) en los clientes más importantes, en las negociaciones más grandes y/o en los procesos más críticos, difícilmente no lograrás mejoras significativas en tus números. Foco en el funnel de ventas! Recuerda que “el ojo del amo engorda al caballo”

 

Daniela León Cornejo

Gerente de Pricing & Analytics – Banco de Crédito del Perú

12 años de experiencia en Estrategia y Gestión Comercial como Gerente de Revenue Management & Pricing y Dirección Comercial & Marketing

Eje temático: Marketing & Ventas o Marketing & Distribución

#ReflexionesSPM: Fernando Moscoso “Le Cordon Bleu”

Ante el contexto que venimos atravesando el sector se ha visto obligado a replantear nuevas estrategias y asumir nuevos retos, ante ello, nuestro Socio Corporativo, Le Cordon Bleu, no es ajeno a los cambios. Por esto, Fernando Moscoso, Director de Marketing y Ventas Le Cordon Bleu, nos comparte sus experiencias y recomendaciones para poder adaptarnos como empresa y entender que las tecnologías de información son alto impacto en el mercado.